No mercado atual, os consumidores estão cada vez mais exigentes. Eles querem que os produtos cheguem até suas mãos com agilidade e praticidade, sem precisar esperar muito ou se esforçar para encontrar o que querem. Podem até pagar mais caro por isso.

É por esse motivo que a distribuição de produtos é um ponto sensível das empresas, especialmente aquelas que trabalham com vendas online. Os canais de distribuição devem ser planejados para propiciar a maior eficiência nesse processo, não só com a melhor qualidade para o consumidor, mas também com os menores custos para a empresa.

A seguir, você vai entender melhor sobre o que são canais de distribuição e qual o seu papel na logística das empresas. Acompanhe!

O que são canais de distribuição?

A distribuição de produtos pode ser complexa. Planejá-la é fundamental para conquistar clientes!

Canais de distribuição são os caminhos que os bens de consumo seguem até chegar ao seu destino final, o consumidor. São parte da logística das empresas, que é responsável pelos processos de transporte e armazenagem de produtos. Mas também são elementos importantes do marketing, uma vez que representam diferentes pontos de contato com o consumidor, influenciando na imagem da marca e no relacionamento com o cliente.

A definição dos canais é uma decisão das empresas fabricantes. Indústrias e produtores geralmente escolhem entre atacadistas e varejistas, mas existem ainda outros atores possíveis nesse processo e outras formas de distribuição.

Quais são os objetivos dos canais de distribuição?

O principal objetivo dos canais de distribuição é garantir que os produtos cheguem até os consumidores com eficiência, nos locais certos, na quantidade certa e no prazo ideal.

Os canais de distribuição devem conseguir satisfazer a demanda dos consumidores, garantindo a disponibilidade de produtos nas lojas. Além disso, devem priorizar a agilidade, de maneira que os produtos cheguem até o destino final no menor prazo possível, que é uma exigência atual do mercado.

Geralmente as empresas fabricantes não têm a sua própria rede de distribuição, por isso devem contar com canais e parceiros para isso. Eles garantem também maior alcance para os produtos, até mesmo no âmbito mundial, o que contribui para aumentar os ganhos e o reconhecimento da marca.

Quais são os tipos de canais?

A distribuição dos produtos pode se dar por um canal direto (fabricante – consumidor) ou por um canal indireto (fabricante – intermediário(s) – consumidor.

Existem diferentes tipos de canais para distribuir os produtos, que vamos apresentar a seguir. É importante perceber que, quanto mais distante fica o consumidor, menos controle o fabricante tem sobre as vendas e o relacionamento com o cliente. Por outro lado, isso geralmente possibilita alcançar mais pessoas, em locais mais distantes e variados.

Entenda agora os tipos de canais:

Canal direto (Nível 0): Fabricante > Consumidor

O canal direto representa a venda e entrega do fabricante diretamente para o consumidor. O fabricante pode ter lojas próprias, online ou offline, ou ainda vender por catálogo, como acontece com revendedores de produtos de beleza, por exemplo. Esse tipo de canal exige que a empresa tenha como armazenar seus produtos e assuma as estratégias de venda e entrega.

Canal indireto (Nível 1): Fabricante > Varejista > Consumidor

Nos canais indiretos, o fabricante conta com intermediários na distribuição dos produtos. Dependendo da quantidade de intermediários, os canais podem ter diferentes níveis.

No Nível 1, os produtos são distribuídos por meio de um varejista. Lojas multimarcas de sapatos, por exemplo, são varejistas que vendem produtos de diferentes fabricantes ao consumidor final.

Canal indireto (Nível 2): Fabricante > Atacadista > Varejista > Consumidor

No Nível 2, os produtos são distribuídos por meio de atacadistas, que vendem para varejistas, que, por sua vez, vendem para o consumidor final. Geralmente é um modelo usado com produtos duráveis, de baixo valor agregado.

Canal indireto (Nível 3): Fabricante > Atacadista > Varejista > Vendedor > Consumidor

No Nível 3, a distribuição dos produtos conta com três intermediários. Além do atacadista e do varejista, há também um agente ou vendedor. Ele pode atuar na saída do produto do fabricante, para agilizar a distribuição aos atacadistas, ou no contato com o consumidor, a fim de potencializar as vendas.

Quais são as formas de distribuição de produtos?

Além dos tipos de canais, há também diferentes formas de distribuição de produtos. Confira a seguir.

Distribuição exclusiva

Adotar uma distribuição exclusiva significa que o revendedor tem exclusividade na distribuição do produto na sua região. Geralmente é usada com produtos de alto valor agregado e marcas fortes, que incentivem os compradores a irem até os poucos pontos de venda.

Distribuição seletiva

Na distribuição seletiva, o fabricante permite concorrência entre os revendedores de uma região, diferentemente do item anterior. Porém, os pontos são selecionados criteriosamente para preservar a imagem da marca.

Distribuição intensiva

Já a distribuição intensiva é realizada em um grande número de atacadistas e varejistas. A intenção é inserir os produtos no maior número possível de canais. Geralmente é adotado por fabricantes de grande escala ou de bens de conveniência, de pouco valor agregado.

Definindo o melhor canal de distribuição para a sua empresa 

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A decisão sobre os canais de distribuição deve ser estratégica, a fim de conferir maior eficiência ao processo. Para apoiar sua decisão, estes são alguns pontos importantes que você deve considerar:

  • Tipo de produto que a sua empresa vende;
  • Potencial de mercado e reputação dos revendedores;
  • Custos de logística e negociação com revendedores;
  • Condições ambientais das lojas;
  • Localização dos revendedores;
  • Proximidade com o consumidor final.

Como já vimos, uma boa distribuição depende da localização estratégica dos seus produtos. Você precisa que os seus produtos estejam próximos dos consumidores para oferecer mais agilidade e praticidade.

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Autor

Márcio Martins

“Comecei no ramo do self storage em 1995 na Kipit, pioneira do Brasil, fundada em 1993. Fui gerente desta mesma empresa entre 1995 e 2017, e assumi a gerência regional do GuardeAqui em março de 2017. Sou formado em administração, com ênfase em marketing e, atualmente, sou responsável pelo departamento GuardeAqui Empresas, na área de carteira de Pessoa Jurídica”

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